영업과 마케팅-차이도 있지만 협업 해야 서비스가 성공합니다.

영업 조직과 마케팅 조직, 비슷한 목표를 위해 일하지만 결코 같은 직무는 아닌데요.

그러다보니 회사나 조직 문화에 따라 두 직무의 담당자들이 잘 섞이지 못하고 소통이 쉽지 않은 경우도 많은것 같아요.

저희 회사도 영업과 마케팅간 협업 문제가 최근 발생하고 있어서,두 직무간 어떤 차이가 있고 어떻게 협업해야 할지 조사해 보았습니다.

 

[목차]

• 영업과 마케팅의 차이
• 영업과 마케팅의 KPI
• 영업과 마케팅 중 상위 조직은?
• 영업과 마케팅 협업이 안되면 발생하는 문제
• 영업과 마케팅이 협업하는 방법

 

 

영업과 마케팅의 차이

영업과 마케팅은 비슷한 목표를 가지고 있지만 서로 다른 방식으로 그 목표를 달성합니다. 간단히 설명하면 다음과 같습니다.

1. 마케팅 (Marketing):
   • 마케팅은 제품이나 서비스를 소비자에게 알리고 그들의 관심을 유발하는 활동을 포함합니다.
   • 주로 브랜드 인식, 고객 확보, 시장 조사, 광고, 홍보, 디자인, 가격 정책, 제품 및 서비스 개발 등을 다룹니다.
   • 장기적인 전략을 중심으로 고객을 대상으로 합니다.
2. 영업 (Sales):
   • 영업은 고객과 직접 상호작용하여 제품이나 서비스를 판매하는 과정을 의미합니다.
   • 주로 고객과의 관계 구축, 거래협상, 주문받기, 계약 체결 등을 다룹니다.
   • 단기적인 목표를 중심으로 고객을 대상으로 합니다.

간단히 말하면, 마케팅은 제품이나 서비스를 소비자에게 알리고 관심을 유발하는 것에 중점을 두며, 영업은 소비자와 직접 상호작용하여 제품이나 서비스를 판매하는 것에 중점을 둡니다. 둘은 함께 작동하여 기업이 제품이나 서비스를 성공적으로 마케팅하고 판매하는데 기여합니다.

 

영업과 마케팅의 KPI

영업과 마케팅은 각각의 목표와 역할에 따라 다양한 KPI(Key Performance Indicators)를 가집니다. 각 부서의 목표와 기여도가 다르기 때문에 KPI도 이를 반영하여 설정됩니다.

1. 마케팅의 주요 KPI:
   • 브랜드 인식 및 인지도: 마케팅 활동의 결과로 브랜드 인식과 인지도를 측정합니다.
   • 웹사이트 트래픽 및 사용자 이탈률: 마케팅 캠페인이 웹사이트로 유입되는 트래픽을 얼마나 증가시켰는지, 그리고 이를 유지할 수 있는지를 측정합니다.
   • 리드 생성 및 관리: 마케팅이 생성한 리드의 양과 품질을 추적하여 성과를 평가합니다.
   • 컨텐츠 효율성: 마케팅 콘텐츠의 효과를 측정하여 향상시키는데 중점을 둡니다. 이는 방문자 유입과 유지에 영향을 미칩니다.
   • 소셜 미디어 인터랙션 및 공유: 소셜 미디어에서의 마케팅 활동의 효과를 측정합니다.
2. 영업의 주요 KPI:
   • 매출 목표: 영업팀은 특정 기간 동안 달성해야 하는 매출 목표를 설정하고 이를 추적합니다.
   • 거래 클로징 비율: 영업이 생성한 리드 중에서 실제 거래로 이어진 비율을 측정하여 영업 효율성을 파악합니다.
   • 고객 유지율 및 이탈율: 영업이 유치한 고객을 유지하고 장기적인 관계를 유지할 수 있는 능력을 측정합니다.
   • 거래량 및 거래규모: 영업이 체결한 거래의 양과 규모를 추적하여 성과를 평가합니다.
   • 거래주기: 영업이 거래를 성사시키는 데 걸리는 시간을 측정하여 효율성을 평가합니다.

마케팅은 주로 브랜드 인식과 관심을 유발하는 데 중점을 두고 있으며, 영업은 고객과의 직접적인 거래를 이끌어내는 데 중점을 둡니다. 따라서 각 부서는 자체적인 목표와 KPI를 가지고 있으며, 이를 통해 조직 전체의 성과를 측정하고 개선할 수 있습니다.

 

영업과 마케팅 중 상위 조직은?

영업과 마케팅은 기업의 성공을 위해 함께 작동해야 합니다. 그러나 어떤 부서가 더 상위 전략을 설계해야 하는지는 조직의 구조와 목표에 따라 달라질 수 있습니다. 보통 다음과 같은 상황에서는 다른 부서가 더 상위 전략을 설계할 수 있습니다:

1. 마케팅이 더 상위 전략을 설계해야 하는 경우:
   • 새로운 시장을 개척하거나 신제품을 출시할 때: 새로운 제품이나 시장 진출에 대한 마케팅 전략이 필요합니다.
   • 브랜드 인식 증대: 브랜드의 가치를 확립하고 고객의 인식을 높이기 위한 전략을 마케팅이 수립할 수 있습니다.
   • 시장 조사와 분석: 마케팅 부서는 시장 동향을 지속적으로 분석하고, 이를 바탕으로 전략을 개발할 수 있습니다.
2. 영업이 더 상위 전략을 설계해야 하는 경우:
   • 고객과의 직접적인 상호작용에서 기인하는 정보를 활용할 때: 영업팀은 고객의 요구사항과 피드백을 수집하고, 이를 바탕으로 전략을 수립할 수 있습니다.
   • 개별 거래의 성공을 위한 전략: 특정 고객 또는 거래에 대한 상세한 전략을 영업이 수립할 수 있습니다.
   • 거래의 클로징 및 수익화: 영업은 직접 거래를 성사시켜 수익을 창출하므로, 이러한 과정에 대한 전략을 수립할 수 있습니다.

요약하면, 더 상위 전략을 설계하는 것은 조직의 목표와 필요에 따라 달라질 수 있으며, 종종 마케팅과 영업 부서 간의 협업이 필요할 수 있습니다.

 

영업과 마케팅 협업이 안되면 발생하는 문제

영업과 마케팅이 협업하지 않거나 조화롭게 작동하지 않으면 다음과 같은 문제가 발생할 수 있습니다:

1. 불일치된 메시지 전달: 마케팅이 전달하는 메시지와 영업이 전달하는 메시지가 일치하지 않을 수 있습니다. 예를 들어, 마케팅이 강조하는 제품의 특징이나 가치와 영업이 실제로 고객과 상담할 때 강조하는 내용이 상이할 수 있습니다. 이는 고객에게 혼란을 줄 수 있고 브랜드 일관성을 해치게 됩니다.
2. 낭비된 리소스: 마케팅이 생성한 리드나 고객을 영업이 적절히 활용하지 못할 경우, 리소스가 낭비되고 효율성이 떨어집니다. 예를 들어, 마케팅이 유망한 리드를 생성했지만 영업이 이를 적절히 추적하거나 활용하지 못해 잠재적인 고객을 놓치는 경우가 있습니다.
3. 속도 및 유연성 부족: 영업이 특정 고객의 요구사항이나 상황을 신속하게 파악하고 대응할 필요가 있을 때, 마케팅과의 협업이 부족하면 속도 및 유연성이 부족할 수 있습니다. 이는 경쟁사에 비해 시장 반응성이 떨어지고 고객 만족도가 감소할 수 있습니다.
4. 재고 부족 또는 과잉 생산: 마케팅이 특정 제품에 대한 수요를 잘못 예측하거나 영업이 실제 수요를 정확히 파악하지 못할 경우, 재고 부족이나 과잉 생산으로 인한 재고 폐기 등의 문제가 발생할 수 있습니다.
5. 고객 만족도 하락: 마케팅이 고객에게 생성하는 기대와 영업이 실제로 제공하는 서비스나 제품이 일치하지 않을 경우 고객 만족도가 하락할 수 있습니다. 이는 장기적인 고객 관계의 유지에 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다.

이러한 문제들은 영업과 마케팅 간의 원활한 협업이 중요하며, 조직 내부에서의 커뮤니케이션과 프로세스 개선을 통해 해결할 수 있습니다.

 

영업과 마케팅이 협업하는 방법

영업과 마케팅은 기업의 성공을 위해 밀접하게 협력해야 합니다. 다음은 그들이 협업하는 방식과 효율적인 방법에 대한 몇 가지 팁입니다.

1. 정보 공유: 영업팀과 마케팅팀은 서로의 활동과 결과를 주기적으로 공유해야 합니다. 이를 통해 마케팅이 생성한 잠재고객 정보나 마케팅 캠페인의 성과를 영업팀이 활용할 수 있습니다. 또한 영업팀은 고객의 피드백을 마케팅에 제공하여 제품이나 캠페인의 향상에 도움을 줄 수 있습니다.
2. 목표 공유: 영업과 마케팅은 공통된 목표를 설정하고 협력하여 이를 달성해야 합니다. 마케팅이 잠재고객을 생성하고 이를 영업에 전달하면 영업팀은 이를 활용하여 실제 거래로 이어질 수 있도록 노력해야 합니다.
3. 통합된 전략 개발: 영업과 마케팅은 통합된 전략을 개발해야 합니다. 이를 통해 브랜드 메시지와 고객 경험이 일관되며 효과적인 고객 유치 및 유지가 가능합니다.
4. 고객 세분화: 마케팅은 고객 세분화에 기반하여 타겟팅된 캠페인을 수행해야 합니다. 이는 영업이 보다 효율적으로 고객과 상호작용하고 판매 기회를 식별할 수 있도록 도와줍니다.
5. 지속적인 의사소통: 영업과 마케팅은 지속적으로 의사소통을 유지해야 합니다. 새로운 시장 동향이나 경쟁사의 움직임에 대한 정보를 공유하고 피드백을 주고받는 것이 중요합니다.
6. 평가와 개선: 마케팅과 영업의 성과를 정기적으로 평가하고 이를 바탕으로 전략을 개선해야 합니다. 이를 통해 더 효율적인 협업과 성과를 얻을 수 있습니다.

영업과 마케팅 간의 효율적인 협업은 기업의 성공에 중요한 역할을 합니다. 이를 통해 고객을 보다 효과적으로 유치하고 유지하며, 비즈니스 성과를 향상시킬 수 있습니다.